"You don't know what you don't know"

Ana Maria Maia Gonçalves, docente da Escola do Porto da Faculdade de Direito da Universidade Católica.
Em Janeiro de 2010, no âmbito da conferência “Os Benefícios da Mediação Comercial nas Empresas Portuguesas”, organizada na Universidade Católica Portuguesa de Lisboa e a cuja comissão organizadora tive a honra de pertencer, a intervenção de um dos prelectores fez nascer nos presentes a crença de que “Eu não sei o que eu não sei”. Dava-nos conta o orador que o jornal Le Monde publicava uma notícia sobre um litígio entre uma empresa distribuidora e exportadora que acabou por ter um final desastroso para ambas. Os advogados de cada parte, por diversas vezes, tentaram alcançar um acordo e a cada tentativa as suas constituintes acreditavam que a razão estaria do seu lado e não cediam. Várias reuniões tiveram lugar entre representantes da empresa exportadora e da empresa distribuidora (estrangeira) com os seus respectivos mandatários, não tendo sido possível encontrar uma solução negociada. No final, o caminho escolhido acabou por remeter as partes para um longo périplo judicial em que nenhuma das empresas verdadeiramente ganhou. Os resultados obtidos pela empresa exportadora não superaram os custos dos processos judiciais que duraram anos e a imagem de marca do distribuidor não superou os prejuízos das batalhas judiciais que se travaram. Acresceu o desgaste emocional de todos os envolvidos. Se negociar faz parte do modus operandi das empresas e dos advogados, então o que faltou neste litígio para que os processos negociais fossem bem sucedidos e o périplo judicial tivesse sido evitado?
Provavelmente a presença de um terceiro imparcial que não representasse nenhum dos lados do conflito. Mesmo os melhores negociadores sabem que a assistência de um terceiro neutro pode ser fundamental para fazer avançar as negociações e permitir alcançar um acordo. As negociações podem ficar bloqueadas devido à presença de diferentes expectativas de cada parte e das suas emoções, ou porque a comunicação gera frequentemente mal-entendidos. Acresce que os advogados podem sentir-se inibidos de indicar ao cliente que a negociação pode ser uma via preferível aos tribunais, receando que tal possa ser percebido como um sinal de que perderiam uma eventual ação judicial.

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